¿Por qué decidí convertirme en CEO?

El miércoles 1ero de Agosto del 2018 salió la nota de prensa que TekCapital (TEK – Bolsa de Londres) me estaba nombrando CEO de una de sus empresas: Salarius, Ltd.

Si es de tu interés, puedes leer la nota en los siguientes portales que cubrieron la noticia.

Hoy quiero escribir unas palabras para explicarte por qué decidí convertirme en CEO de Salarius. Algunas de mis razones a lo mejor te sorprenderán:

1) Descubrí que no quiero ser un escritor de emprendimiento, negocios y liderazgo, quiero ser un emprendedor y líder que escribe.

Hace más de un año cumplí uno de mis más grandes sueños. Luego de más de 15 años de carrera corporativa en Procter & Gamble (12) y Office Depot (3) había dado el brinco de empleado a emprendedor. Había desarrollado la plataforma LiderazgoHoy al punto que podía sostenerme financieramente para dedicarme a la vida que soñaba: escribir, enseñar y tener el tiempo de disfrutar la vida al máximo.

Fue un magnífico año. Sin embargo, me empecé a dar cuenta que la fuente de todo lo que escribía había venido de mi día a día como profesional, como empresario y como líder. Al pasar los meses de “libertad financiera y no tener jefe” empecé a sentir que necesitaba leer mucho (libros, revistas, blogs) para tener algo de que escribir.

Sentí que me estaba volviendo un académico.

Algo que yo nunca quise ser es un académico en el mundo del emprendimiento, negocios y liderazgo. Mi gran temor era que, con el tiempo, me desconectara de la realidad de los negocios, el liderazgo y la vida, y estuviera en un laboratorio creando modelos y fórmulas teóricamente perfectas, pero que les faltara calle y realidad.

Éste era un caso que había visto repetirse en muchos autores: expertos en ventas, en bienes raíces, en finanzas, en negocios, en liderazgo, etc. que se habían convertido en autores de libros, cursos, videos, etc. y en el tiempo dejaban atrás el oficio principal sólo para dedicarse a enseñar:

  • Expertos en bienes raíces que sólo hacen dinero en cursos y libros, pero no venden ni compran una propiedad.
  • Expertos en mercadeo que tienen años que no han creado una campaña de publicidad.
  • Expertos en liderazgo que, aunque han escrito decenas de libros al respecto, no tienen un equipo que liderar.

Ahora bien, quiero aclarar algo: no tengo nada en contra de las personas que se dedican a la academia o a enseñar algo que han aprendido. Pero entendí que no era lo que yo quería en este momento de mi vida. Sentí que todavía tengo mucho camino por recorrer, muchas experiencias que vivir, antes de dedicarme 100% a escribir y enseñar.

Descubrí que no quería ser un escritor de emprendimiento, negocios y liderazgo, sino un emprendedor y líder que escribe. Son dos cosas totalmente diferentes.

2) En frente de mí tengo la oportunidad de crear una empresa desde cero, y vivir experiencias que no he vivido hasta el momento.

Convertirme en el CEO de Salarius me abriría la puerta a experiencias que hasta el momento no he vivido. Cosas como comenzar un equipo desde cero, abrir una oficina, crear un plan de negocio y presentarlo a inversionistas para persuadirlos a que inviertan en mi visión, construir una cadena de suministro desde cero, conseguir clientes, vender, etc.

Todo lo que enseño en Emprendedor University, que lo he aprendido durante años en el mundo corporativo, lo tengo que aplicar paso a paso, rápidamente, en la vida real. Y qué mejor que aplicar todo lo que enseño de principio a fin en un negocio de verdad.

3) Salarius no le resta al proyecto de LiderazgoHoy, sino más bien le agrega.

Liderazgo Hoy seguirá existiendo y sigue siendo mi gran pasión. Ésta nueva responsabilidad y experiencia traerá un refrescamiento al blog y al podcast, porque me permitirá enseñar nuevamente desde la experiencia y no sólo desde la teoría.

4) Yo no quería convertirme en CEO, yo quise convertirme en CEO de Salarius Ltd.

Desde que conocí a Cliff, el CEO de TekCapital, la compañía con mayoría accionaria en Salarius, conectamos en la visión que teníamos para la compañía. Salarius es dueña de una tecnología patentada para desarrollar sal baja en sodio, siendo el exceso de sodio, el causante de hipertensión, problemas cardiovasculares y miles de muertes cada año.

Cuando conocí la tecnología, no sólo supe que podíamos construir un negocio rentable con una oportunidad gigante de crecimiento, sino también con un propósito noble de proveer una solución para que las personas pudieran continuar teniendo la misma experiencia que tienen con la sal común, pero consumiendo menos de la mitad del sodio.

Según las estimaciones de la FDA en los Estados Unidos, si lográramos disminuir el consumo de sodio en un 33%, evitaríamos entre 28,000 y 50,000 muertes al año.

Entre 28,000 y 50,000 muertes al año… me emociona contribuir a esto.

Y sé que podemos hacer todo esto, bajo un modelo de negocio significativamente rentable y exitoso.

5) Salarius Ltd, es más que un empleo, es mi empresa.

Tanta es mi creencia en Salarius que yo mismo, independientemente de mi rol de CEO, compré un porcentaje de la compañía. Adicionalmente, mi paquete de remuneración como CEO me otorga una parte significativa de la empresa, convirtiéndome en el segundo socio mayoritario después de TekCapital.

Al igual que muchas personas yo también tengo metas personales y financieras, sueños que para lograrlos necesito dinero, y esta oportunidad es una nueva puerta que me puede llevar ahí.

En mi libro Despierta tu Héroe Interior, yo escribí lo siguiente:

“Conseguir la victoria es espectacular. Lograr tu sueño es algo maravilloso. Bien sea que puedas hacer crecer tu negocio al punto de que puedas despedir a tu jefe, o que puedas por fin tocar esa pieza musical que creías imposible. Es hermoso cuando tu pareja dice «acepto» o cuando una publicadora decide que sí quieren publicar tu libro. Todo eso es algo digno de luchar y te llena de una satisfacción enorme.

Pero no conviertas tu historia en un museo lleno de logros que una vez fueron. No llenes tu vida de «los tiempos aquellos». No construyas los legos para crear un museo. Aprende a recomenzar otra vez. Afina tu oído al nuevo llamado a la aventura.

La Jornada del Héroe es un ciclo que nunca acaba. La Jornada del Héroe no es una cumbre que alcanzar, sino más bien una cumbre que, cuando la alcanzas, te muestra nuevas cumbres que están al frente de ti, esperándote para ser conquistadas.”

Hoy comienza mi nuevo llamado a la aventura. Infinitas gracias por tu apoyo.

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¿Sabes cuál es la característica más buscada en un líder? ¿Y cómo maximizarla?

Por más de 30 años los profesores universitarios James Kouzes y Barry Posner han llevado a cabo una exhaustiva investigación sobre el arte y ciencia del liderazgo. No existe mucha información cuantitativa sobre el liderazgo, por ello al conocer de su trabajo atraparon mi atención. Era una de las primeras veces que veía un estudio tan metódico, cualitativo y con data de más de 100,000 personas en todos los continentes por más de 30 años.

Como parte de su estudio, le preguntaron a miles de personas cuáles características buscaban en los líderes para que ellos, voluntariamente, decidieran seguirlos.

En la lista había características tales como inspirador, inteligente, leal, cooperativo, competente, etc.

De manera constante, en cada continente, en cada año, una característica aparecía de #1 con más del 80% de los votos.

Esa característica no era ser visionario, un gran comunicador, determinado o persistente. No era ser cariñoso o amigable.

La característica #1 que las personas buscan para seguir voluntariamente a un líder es: la honestidad.

Lo interesante de este resultado es que cuando se lo comento a las personas, la mayoría lo toma como que ya es una característica que cumplen a cabalidad… porque ¿No somos todos honestos?

Existe un gran problema con la honestidad.

Percepción vs. Realidad.

Nosotros no vivimos el mundo en base a la realidad, sino a la percepción que tenemos de dicha realidad. El valor de una moneda no está basado en la realidad (i.e. reservas de oro) sino en la percepción que las personas tienen del valor de dicha moneda. El valor de una empresa (representado en el precio de su acción) no está basada en la realidad sino en la percepción que tienen las personas (el mercado) del valor de la misma.

La percepción es un fenómeno tan dominante que hace que exista el efecto placebo. A pacientes se les da una medicina falsa y, sin embargo, logran mejorar sus condiciones e inclusive sanarse.

Al punto que quiero llegar es el siguiente: De nada sirve que seas honesto si las personas no tienen la clara percepción de que lo eres.

Y la única manera de desarrollar una percepción es a través de la acción.

En mi libro Despierta tu Héroe Interior comenté algo interesante sobre las películas que vale la pena compartir:

“Las películas normalmente no pueden transmitir intención, solo acción. Si tú quieres que la audiencia perciba a tu personaje como generoso, él necesita hacer un acto de generosidad. Si quieres que la audiencia lo perciba como miedoso, tiene que huir de forma cobarde de una situación. Si quieres que sea un héroe, necesita vencer el miedo y lanzarse a la historia de forma real; tiene que tomar acción, no simplemente tener la intención.”

De la misma manera que en una película sólo la acción es la que transmite la realidad sobre un personaje, la honestidad necesita transmitirte a través de la acción.

 

¿Cómo se desarrolla la percepción de la honestidad?

1- Nunca mientas. Nunca.

No creo que necesito extenderme en este punto. Lo único que quiero resaltar es que muchas veces a medida que desarrollamos relaciones más estrechas con miembros de nuestro equipo, podemos cometer el error de flexibilizar nuestros valores bajo el sentimiento de camaradería. Sin embargo, eso más que unir, daña la relación de liderazgo.

Para expandir en este punto te recomiendo leer el siguiente artículo: El código de honor: 3 secretos para una vida libre. 

2- Elimina el chisme de tu vida y no permitas que otros te intoxiquen con el mismo.

El chisme es hablar de la situación de una persona con otra persona que no tiene ninguna forma de influir positivamente en mejorar dicha situación. El chisme no solo destruye tu percepción de persona integra, sino que baja la moral de tu equipo, aleja el talento y hace a las personas improductivas.

Cuando compartes o aceptas el chisme de alguien, la persona siempre pensará que también serás chismoso(a) a sus espaldas.

¿Cómo matar el chisme? Cuando una persona te venga a contar algo, hazle estas tres preguntas:

1- ¿Estás 100% seguro que lo que me vienes a contar es verdad?

2- ¿Lo que me vienes a contar es algo bueno?

3- ¿Lo que me vienes a decir tiene alguna utilidad para mí?

Y luego cierra haciéndole esta última pregunta: ¿Por qué me podría interesar saber algo que no estás 100% seguro de que es verdad, no es bueno y no es de utilidad para mi?

Ahí se acabó el chisme.

3- Da feedback real a tu equipo a tiempo.

La mejor manera de desarrollar trasparencia es a través del feedback real a tiempo. Cuando eres capaz de comunicarle a los miembros de tu equipo sus respectivas oportunidades y fallas, también trasmitirás honestidad en el proceso.

Las personas que son capaces de decirte la verdad y confrontarte cuando sea necesario, serán las personas que considerarás más transparentes en tu vida. Ten cuidado con las personas que siempre están de acuerdo con lo que dices y haces.

4- Maximiza la transparencia.

En toda organización hay cosas que son confidenciales. Dichas cosas, comunica claramente que son confidenciales. Lo que no sea confidencial, muéstralo con transparencia.

5- Admite el fracaso rápidamente y asume responsabilidad.

Uno de los puntos centrales del maravilloso libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas” (Puedes leer un resumen aquí) es que si cometes un error, admítelo rápidamente.

Lo peor que puedes hacer como líder es intentar esconder un error o evitar conversar al respecto. Si cometes un error, admítelo frente a tu equipo rápidamente.

¿Cómo actuar si el culpable del error es un miembro de tu equipo? Como líder, frente al equipo completo, la organización y tu liderazgo, admites el error como tuyo. Luego, de manera individual con la persona, discutes la responsabilidad y las consecuencias del error.

6- No escondas tu vulnerabilidad.

Es importante dejar atrás la idea del líder perfecto. Un líder perfecto es un símbolo de falta de transparencia. Construir una imagen de perfección sólo destruye la razón principal del porqué las personas te siguen: la honestidad y transparencia.

Mostrar tu vulnerabilidad conecta con tu equipo, te hace más real, y en consecuencia, las personas que te siguen desarrollan la creencia que pueden llegar a donde tu estás. Esto multiplica la motivación y los resultados del equipo.

7- Muestra una real pasión por tu cliente.

Al final todos tenemos un cliente, y estamos en un negocio (inclusive las organizaciones religiosas o sin fines de lucro tienen un cliente al cual sirven.) Cuando mostramos una pasión sincera por servir a nuestro cliente, transmitimos los valores y la visión real de la organización y el negocio: agregar valor.

Cuando mostramos preferencia por los números (ventas, utilidad, etc.) por encima del propósito de agregar valor a nuestros clientes, inmediatamente transmitimos una desconexión con los valores del negocio. Y esa desconexión se comunica como falta de integridad y transparencia.

Para cerrar, yo parto del principio que tú eres una persona honesta. Sin embargo, ser una persona honesta no basta. Necesitas desarrollar la percepción de tu honestidad y transparencia para que las personas quieran seguirte. Espero estos 7 consejos te ayuden a poner la honestidad a la acción y crezcas tu liderazgo.

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Liderazgo: Los 4 niveles de entrega de valor de un líder

Los negocios nacen, se mantienen y crecen, si y sólo si, existe una transferencia de valor. El emprendedor crea un producto o servicio que agrega valor a su cliente y, el cliente, felizmente le paga al emprendedor por dicho producto o servicio.

En el liderazgo sucede algo similar. Como líderes, necesitamos entregar valor a nuestros seguidores. Es la única manera de hacer crecer nuestro liderazgo: el líder entrega valor de manera constante, y el seguidor recompensa al líder con compromiso y lealtad a la visión.

La relación líder-seguidor es un proceso que va en crecimiento desde que el individuo entra en contacto con el líder hasta, en muchos casos, años en el futuro. Dicha relación crece de acuerdo a los siguientes 4 niveles:

Los 4 niveles de entrega de valor de un líder:

Podcast

1 – Entrega de herramientas y conocimiento:

Este es el primer nivel de entrega de valor. El líder, usualmente con más experiencia y más poder, le entrega al nuevo individuo su conocimiento y le provee de las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos.

Como parte de la entrega de conocimientos está también una clara dirección y un compromiso por parte de líder para que el seguidor consiga resultados rápido.

Existe una idea equivocada de que el primer objetivo de un buen líder es ganarse el corazón de sus seguidores, en consecuencia, el líder actúa como un “buen amigo”. La realidad es que el objetivo principal de un líder es que sus seguidores consigan resultados rápido. Por ello actuar de manera directiva al principio es una estrategia más efectiva para asegurarse de que el seguidor consiga resultados.

La teoría de Liderazgo Situacional explica esto a la perfección, demostrando que uno necesita comenzar dirigiendo, para luego supervisar, asesorar y finalmente, delegar. Te recomiendo que leas sobre el Liderazgo Situacional aquí.

Como ejemplo, digamos que eres el gerente del departamento de ventas de tu empresa y contratas a un nuevo vendedor. La primera etapa de entrega de valor consistirá en enseñarle cómo vender, proveerle todas las herramientas de ventas que posees y salir con él para hacer algunas ventas y asegurarte de que el nuevo individuo está aplicando los conceptos, la estrategia de ventas y está utilizando las herramientas correctamente.

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es experticia.

2 – Desarrollo mental:

El segundo nivel de entrega de valor consiste en enseñar al individuo a pensar.

Como líderes, nuestro objetivo no debe ser desarrollar seguidores, debe ser desarrollar líderes. Por ello, no debemos limitarnos a ser directivos y crear un equipo de personas que hagan lo que tú dices, sino un equipo de personas que aprendan a pensar y tomar decisiones correctas.

En mi experiencia, las preguntas más comunes que me han ayudado a comenzar este proceso de desarrollo mental en mi equipo son las siguientes:

  • Basado en el problema que me planteas ¿Qué harías tú?
  • ¿Si tú fueras el/la dueño(a) de esta empresa, cuál decisión tomarías?
  • ¿Por qué?

Nota: Cuando preguntes ¿Por qué? y recibas una respuesta superficial, vuelve a preguntar ¿Por qué? hasta que llegues a la raíz del problema. Así enseñas a las personas a pensar a profundidad.

Por ejemplo: Una persona te comenta que el producto no fue despachado a tiempo al cliente. Preguntas ¿Por qué? y te responde que no había producto en el centro de distribución o en la planta. (respuesta superficial).

Vuelve a preguntar ¿Y por qué no había producto en la planta? (Ésta pregunta lo fuerza a pensar a más profundidad) – Porque no había materia prima – responde.

Vuelve a preguntar ¿Y por qué no había materia prima? – Porque la planta no sabía que venía esta orden tan grande de nuestro cliente – responde.

Vuelve a preguntar ¿Y por qué la planta no sabía de la orden? – Porque el departamento de ventas no le envió el pronóstico de ventas a la planta – responde.

Preguntar “Por qué” de manera consecutiva te permite llegar al problema raíz (En este caso, que no hay una comunicación efectiva entre ventas y producción) y también te permite enseñar a las personas que necesitan aprender a buscar la causa raíz del problema porque no estarás satisfecho con respuestas superficiales.

En el artículo “Utilizando preguntas para ayudar a otros a crecer” comento lo siguiente:

Pregunta: ¿Cuál es el problema? ¿Qué lo causó? ¿Qué proceso o sistema recomiendas aplicar para que no vuelva a suceder? ¿Qué piensas debemos hacer para corregir y recuperar lo perdido? ¿Cómo crees que debemos ejecutar tu idea? Nuevamente, pregunta a pregunta lo llevas a pensar.

Si no estás de acuerdo con su idea o plan se lo dices sabiamente y le explicas paso a paso dónde difieres de él, los riesgos que ves al ejecutar su idea, cómo su idea afecta otras áreas de la organización o el negocio donde él no tiene visibilidad, etc. Al final le enseñas el proceso de pensar. Le enseñas a ver las cosas de modo diferente. Estás construyendo un futuro líder.

Ahora bien, el objetivo de las preguntas no debe ser solamente poner al individuo a pensar sino también permitirnos escuchar una nueva forma de pensamiento. A pesar de ser los líderes, podemos recibir grandes ideas por parte del equipo. De hecho, la mayoría de las grandes ideas vienen de abajo en la organización. Por ello, nunca dejes de escuchar.” (Puedes leer el artículo completo aquí).

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es sabiduría.

3 – Desarrollo emocional:

El nivel 1 y 2 tienen que ver con el desarrollo intelectual del individuo. El tercer nivel tiene que ver con enseñar al individuo cómo auto-crear un clima interno que lo lleve a altos niveles de desempeño de manera constante.

El tercer nivel tiene que ver con enseñar al individuo a liderarse a sí mismo, lo que es igual a aprender a liderar su estado emocional.

La base del desarrollo emocional está en la verdad de que nosotros estamos en control no sólo de nuestras acciones, sino también del proceso de reprogramación mental para tomar el timón de nuestros estados emocionales.

Éste tema lo discuto a profundidad en el artículo “Psicología del éxito: las 5 fuerzas que dominan tu mente” (puedes leer el artículo aquí). En el mismo explico que existen 5 fuerzas: creencias globales, autoimagen, tu pregunta principal, las reglas y los pensamientos limitantes, que han condicionado tu mente y en consecuencia, condicionado tus estados emocionales.

Adicionalmente, para construir líderes, es imprescindible que el potencial líder aprenda a conectar con el corazón de sus seguidores. Eso se logra desarrollando inteligencia emocional.

La inteligencia emocional está basada en 4 pilares: La autoconsciencia, la autogerencia, la consciencia social y la gerencia de relaciones. Todas son habilidades que se pueden aprender y que te permiten conectar a nivel emocional con las personas.

En el artículo “Los 4 pilares de la inteligencia emocional (EQ) en el liderazgo” explico a detalle cada uno de los pilares y las habilidades necesarias a desarrollar en cada uno para aumentar tu inteligencia emocional. Puedes leer el artículo aquí.

A este nivel de entrega de valor el líder enseña al individuo sobre el poder de las relaciones, la importancia de la política en la organización, cómo influir en otros, etc.

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es inteligencia emocional.

4 – Desarrollo espiritual:

Quiero aclarar que al referirme al desarrollo espiritual no me refiero a algún aspecto religioso o dogmático. No tiene que ver con compartir tu fe ni influir en otros para que crean lo que tú crees a nivel religioso.

Me refiero a proveer una poderosa fuente de motivación, determinación y fortaleza: un propósito superior, darle significado al proyecto, al trabajo, al día a día.

Las personas tienen una profunda necesidad de contribuir a algo más grande que ellos mismos. Existen casos donde es muy sencillo definir la contribución: organizaciones sin fines de lucro, grupos religiosos, fundaciones, organizaciones conectadas con la salud, etc. Por otro lado, a veces se hace un poco más difícil definirlo en organizaciones con fines de lucro.

La labor del líder es lograr crear esa conexión entre el día a día y el propósito superior. Ésa es la única manera de entregar valor a nivel espiritual.

La única razón por la cual los negocios nacen, se mantienen y crecen es porque agregan valor a la sociedad. En el momento que dejan de agregar valor, u otra organización entrega un mayor valor que ellos, los mismos decrecen y finalmente mueren.

Definir ese valor que tu negocio, empresa o proyecto entrega y lograr que sea parte integral del ADN de la cultura de tu organización es lo que permitirá que entregues valor espiritual. Si logras esto, tendrás personas ansiosas por trabajar contigo y llevar a la realidad la visión de la organización.

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es significado.

Como líder, ¿Dónde te encuentras? ¿Cuál nivel de valor estás agregando a tus seguidores?

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Los 4 pilares de la inteligencia emocional (EQ) en el liderazgo

Existen dos armas poderosas del liderazgo: la mente y el corazón. El poder que te da la mente, o la inteligencia de un líder (también denominado el coeficiente intelectual o IQ) es la capacidad de análisis y estrategia. El poder del corazón (llamado inteligencia emocional o EQ) es la capacidad de conectar con otros seres humanos e influir en ellos.

Todo gran líder necesita desarrollar ambas: IQ y EQ.

Aunque existe un consenso de que el IQ es una medida que no se puede mejorar (bajo los estándares de medición en la actualidad) lo que sí es verdad es que toda persona tiene la capacidad de mejorar significativamente su habilidad de análisis y estrategia: estudiando su negocio, la historia, la competencia, desarrollando experticia en su producto, su rol y la empresa. Y por supuesto, conociendo a su cliente y sus necesidades mejor que él mismo. (Programas como Emprendedor University están desarrollados para ayudar a emprendedores a desarrollar este aspecto en sus negocios).

Por otro lado, está la inteligencia emocional: la parte del corazón del líder. Este otro aspecto es de suma importancia para el desarrollo del liderazgo. Todo gran líder entiende que es imposible lograr resultados significativos si no logras influir en tu organización, tus aliados y tus clientes.

Aquí es donde entra la inteligencia emocional.

(Para escuchar el podcast dale click a “Play” en el botón abajo. Si deseas leer en vez de escuchar el podcast puedes seguir leyendo abajo.)

Para evaluar y desarrollar la inteligencia emocional necesitamos comenzar por 4 pilares:

  • Autoconsciencia
  • Auto-gerencia.
  • Consciencia social.
  • Gerencia de relaciones.
Gráfica tomada de HBR.org

Autoconsciencia:

La autoconsciencia (o consciencia de sí mismo) es la capacidad de verte como realmente eres. Todos tenemos puntos ciegos: áreas donde somos percibidos por otros de manera diferente a lo que creemos que somos. Mientras menos puntos ciegos tienes, mayor es tu autoconsciencia.

Todos conocemos al individuo que está convencido que es un gran jefe, o tiene esta o aquella habilidad, pero la realidad es que todo su equipo se ríe a sus espaldas por la incapacidad de esta persona de ver la realidad como es: no es un buen jefe.

El primer pilar que necesitamos desarrollar para construir nuestra inteligencia emocional es la autoconsciencia: es lograr un ambiente abierto al feedback y la retroalimentación, es estar siempre atento a escuchar cómo otros están percibiendo tu liderazgo y tus intenciones, es buscar con intensidad convertirte en una persona con integridad: donde no exista diferencia entre lo que dices que eres, y lo que realmente eres.

Auto-gerencia:

La auto-gerencia tiene que ver con la capacidad de controlar tus estados emocionales. Es convertirte en una persona que decide sus emociones, no que reacciona a sus emociones. La auto-gerencia está dividida en cuatro habilidades:

1. Autocontrol emocional:

Nadie quiere estar cerca de una persona que reacciona visceralmente a las situaciones que le presenta el día. Por el contrario, grandes líderes son capaces de ser proactivos en sus reacciones emocionales. Éstos líderes entienden que la manera cómo responden a una situación (problema, noticia, crisis) depende 100% en ellos y no reaccionan emocionalmente como quisieran, sino como debieran. (Esto es exactamente a lo que se refiere Stephen Covey en el hábito #1 – Ser proactivo de su libro “Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas”- Si quieres leer un resumen puedes verlo aquí).

2. Adaptabilidad:

Adaptabilidad es la capacidad de ser flexible al cambio y aprovecharlo de la mejor manera. Ésta persona entiende que “lo único constante es el cambio” y siempre está abierta a maximizar los resultados de su inevitabilidad.

La clave de este líder es que no sólo acepta el cambio como inevitable, sino que se pregunta ¿Cómo puedo aprovecharlo de la mejor manera? ¿Cómo puedo posicionarme yo y mi negocio para estar en una situación ganadora al final?

3. Orientación al logro:

Muchas veces cometemos el error como líderes de creer que la inteligencia emocional (el corazón) sólo tiene que ver con conectar con otros seres humanos. Pero la realidad es que también tiene que ver con lograr resultados.

Un líder que consecutivamente no logra resultados socava su liderazgo.

Imagina que tengas al mejor entrenador del mundo con el mejor equipo del mundo. Si ese equipo comienza a perder los juegos, en poco tiempo el entrenador pierde la confianza de la fanaticada, del equipo y termina siendo despedido.

Un líder necesita tener un enfoque en lograr resultados. Él sabe que cada victoria es una piedra más en la estructura que sostendrá su liderazgo. Por ello siempre busca resultados exitosos para él y para los miembros de su equipo.

4. Optimismo:

Las personas siempre ven al líder para tratar de leer su creencia real sobre lo que depara el futuro. Un líder que realmente cree en su equipo, en su plan y en su estrategia, siempre transmitirá optimismo a su equipo.

El pesimismo y el cinismo destruirá tu liderazgo si dejas que tome control de tu vida. Si no crees en tu equipo, en tu negocio y/o en tu empresa, mejor muévete a un lugar donde tengas creencia. Nadie sigue a un pesimista ni a un cínico.

Consciencia Social:

La consciencia social tiene que ver con la capacidad de leer al otro y poder conectar a nivel relacional. Este pilar es desarrollado al construir estas dos habilidades:

1. Empatía:

En el artículo “3 pasos para desarrollar empatía” comento lo siguiente:

“La empatía es la intención de comprender los sentimientos y emociones, intentando experimentar lo que siente otro individuo. La palabra empatía es de origen griego “empátheia” que significa “emocionado”.

Es decir, que la empatía es la capacidad de sentir las mismas emociones de la otra persona.”

El líder debe buscar “sentir las emociones del otro”, ponerse en los zapatos del otro. Así y sólo así se desarrolla empatía.

2. Consciencia Organizacional:

Un líder debe entender la organización y cómo la misma conecta. Debe ser sensible a los diferentes sistemas de recompensas. Por ejemplo, dentro de un mismo equipo el objetivo de ventas y mercadeo es vender, el de investigación y desarrollo es la creación de un producto que cumpla con la calidad prometida, el de legal y regulatorio es estar protegidos legalmente ante cualquier eventualidad y el de suministro de producto de hacer la cadena de suministro lo más eficiente y económica posible.

A pesar de que todos están en el mismo equipo y quieran lanzar el mismo producto al mercado, los sistemas de recompensas son completamente diferentes. Un buen líder es capaz de entender esto y ser sensible a trabajar juntos en lograr los objetivos particulares a la vez que se logran los objetivos del equipo.

Gerencia de Relaciones:

Para ser un gerente de relaciones es importante entender que este pilar es construido en 5 habilidades:

1. Influencia:

Es la capacidad de impactar decisiones y la trayectoria de personas y proyectos con tu punto de vista. Todo líder sabe que su razón principal de ser es la influencia. John Maxwell, en su libro “Las 21 Leyes Irrefutables del Liderazgo” comenta que el líder que no tiene a nadie siguiéndolo (siendo de influencia a otros) sólo está dando un paseo. (Puedes leer un resumen del libro aquí).

2. Coach y mentor:

Es la capacidad de ayudar a otros a crecer. Es importante desarrollar influencia, pero el valor añadido de un gran líder es cuando se invierte en otros para llevarlos a su nivel. Un buen líder desarrolla seguidores, un gran líder desarrolla líderes.

3. Manejo de conflictos:

Un buen líder necesita saber cómo confrontar a las personas. El feedback o retroalimentación es una herramienta muy poderosa para ayudar a las personas a crecer y desarrollarse a su máximo potencial.

A veces pensamos que un líder con alta inteligencia emocional es un líder que no confronta y que no toca puntos álgidos. Pero, por el contrario, un líder con alta inteligencia emocional no tiene ningún problema de entrar en conflicto de ser necesario.

Confrontar a otros fue una de las áreas donde más he tenido que crecer como líder. Si la confrontación también es un área de oportunidad para ti, te recomiendo leer “Cómo confrontar a las personas correctamente”.

4. Trabajo en equipo:

De la misma manera que el líder tiene consciencia organizacional, es un gran miembro del equipo. Sin embargo, la inteligencia emocional no se trata sólo de ser un gran miembro y colaborador, sino en influir en el equipo para que tengan claridad de los objetivos y de asegurarse de que el equipo está formado por otros grandes miembros.

Te recomiendo leer el artículo “4 principios para crear equipos de alto desempeño” donde explico el proceso para desarrollar equipos que alcanzan grandes resultados.

5. Inspiración:

No podía faltar la capacidad del líder de inspirar a otros. El líder es capaz de comunicar una visión que inspire y transmita energía a otros miembros del equipo. ¿Alguna vez has estado trabajando con alguien que cuando estás cerca de él o ella sientes como te drena de energía? Un líder inspirador hace todo lo contrario: te llena de energía.

Cómo puedes ver, desarrollar inteligencia emocional es un trabajo de múltiples perspectivas donde necesitas desarrollar varias habilidades. Utiliza la matriz mostrada en este artículo para guiarte, definir tus fortalezas y detectar tus oportunidades.

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Los 8 modelos mentales del liderazgo: ventajas y desventajas y ¿Cuál es el tuyo?

¿Es un gran líder el que todo lo sabe y todo lo puede? ¿O más bien es la persona capaz de desarrollar un equipo donde cada miembro traiga fortalezas al mismo que, en conjunto, creen el equipo estrella?

Sabemos que un gran líder no es el mejor en todo, sino la persona capaz de crear un gran equipo.

Para poder construir un gran equipo es imprescindible que el líder entienda sus fortalezas y debilidades, para así poder traer otras personas que cubran esas debilidades. Unido a esto, el líder necesita poder detectar en nuevos individuos si tienen o no esas habilidades. Es decir, el líder necesita saber qué está buscando.

Para ello, me topé con un modelo creado por Harvard Business Review que muestra los diferentes modelos mentales de los líderes, lo que permite entender dónde estás, cuáles son tus fortalezas y debilidades, y qué buscar en otros para crear ese equipo estrella.

(Para escuchar el podcast dale click a “Play” en el botón abajo. Si deseas leer en vez de escuchar el podcast puedes seguir leyendo abajo.)

Para comprender el modelo, necesitamos entender que el mismo está basado en dos variables: Orientación (Detallista o Visionario) y Enfoque (Ideas, Procesos, Acción y Relaciones).

Orientación:

Se refiere al modelo mental en que operas de forma natural. ¿Eres una persona detallista o eres una persona visionaria? Puede ser que tengas un poco de ambos, pero naturalmente tiendes a una de las dos: detallista o visionario.

Enfoque:

Se refiere al área de enfoque que naturalmente más te apasiona. Estas áreas de enfoque se dividen en cuatro: Ideas (te apasiona el pensamiento y las ideas), Procesos (tu enfoque está en los procesos y la organización), Acción (eres una persona ejecutora, tu pasión está en actuar y llevar todo a la acción) y Relaciones (tu pasión está en las personas y las relaciones que se forman en el equipo).

La combinación entre la Orientación y el Enfoque te da siguiente matriz:

 

Si te consideras un líder visionario, estas son las 4 posibilidades de estados metales que tienes de acuerdo a tu enfoque:

Enfoque en ideas: Explorador.

Tu pasión está en pensar y filosofar. El gran valor que traes está en que eres una persona que adora las grandes ideas, los grandes modelos y tienes algo de idealismo.

Enfoque en procesos: Planificador.

Te apasiona el diseño de sistemas efectivos. Eres capaz de entender y crear algoritmos mentales de los grandes problemas de la organización y tu valor está en crear los sistemas que resolverán esos problemas de la mejor manera. Ves la foto completa, presupuestas recursos, manejas líneas de tiempo y aseguras que el equipo está ejecutando a tiempo para lograr los objetivos.

Enfoque en acción: Inspirador.

Tienes la visión y te apasiona verla en ejecución. Debido a esto, eres un individuo que inspira a los equipos y los energiza constantemente para que se mantenga la ejecución a toda marcha en todo momento.

Enfoque en relaciones: Conector.

Debido a que eres una persona apasionada por las relaciones y visionaria, has desarrollado la capacidad de conectar los puntos bajo el entendimiento que las conexiones entre personas facilitan el logro de los objetivos. Al conocer las necesidades particulares de los miembros del equipo y debido a tu amplia red de contactos, sabes cómo y cuándo conectar a las personas correctas para habilitar y abrir puertas para tu equipo.

Por otro lado, si te consideras un líder con tendencia al detalle, éstas son las 4 posibilidades de los estados mentales de acuerdo a tu enfoque:

Enfoque en ideas: Experto.

Debido a que eres apasionado(a) por los detalles y también por las ideas, te has convertido en el experto del equipo. Virtualmente nadie sabe más que tú del tema que te compete. Eres la enciclopedia a contactar cuando hay alguna duda y eres un recurso indispensable como centro de conocimiento del equipo.

Enfoque en procesos: Optimizador.

Tu enfoque está en la mejora continua: todo se puede optimizar. Has desarrollado una habilidad de analizar y detectar fallas y pérdidas y, tu pasión está en crear sistemas que corrijan las fallas de una manera sistemática y para siempre.

Enfoque en acción: Productor.

Éste estado mental es una joya y toda organización necesita alguien así. Una persona así me refería en el artículo “Un mensaje a García” donde cito:

“Este hombre nunca consigue ser despedido, ni tiene que ir a una huelga para pedir que le aumenten su salario. La civilización está en una larga y concienzuda búsqueda de tales individuos. Cualquier cosa que ese hombre pida le será concedida, su clase es tan rara que ningún patrón se puede dar el lujo de dejarlo ir. Lo necesitan en cada ciudad, pueblo o aldea – en cada oficina, tienda, almacén y fábrica. El mundo grita fuertemente para conseguirlo, él es necesario, extremadamente necesario…”

Ésta persona es la que hace que las cosas pasen. Sale a vender, rompe barreras, actúa, actúa y actúa. Mientras los pensadores y visionarios filosofan cuál es la decisión correcta, ésta persona ya está en la calle trabajando y trayendo resultados.

Enfoque en relaciones: Coach.

Éste individuo que tiene tendencia detallista, pero enfoque en las personas, se convierte en el mejor mentor en un equipo. Tiene la paciencia y la pedagogía para enseñar y llevar a otros de la mano en el proceso de aprendizaje.

Ventajas y desventajas

Cada estado mental tiene un gran potencial, e idealmente en un equipo, debería haber una completa diversidad de estados mentales. Sin embargo, la realidad es que raramente podemos tener un equipo tan diverso. En ese caso, necesitamos estar conscientes de los vacíos y buscar desarrollarlos de alguna manera.

El primer riesgo que existe es que, debido a que las personas normalmente reclutan a otros que se parecen a ellos, terminen con un equipo donde todos son visionarios o todos son detallistas. Este caso, que es muy común, traería la siguiente consecuencia:

1) Únicamente visionarios: un equipo estático que no progresa. Los miembros del equipo pasan horas filosofando y buscando la idea perfecta. Día tras día llenan pizarras, formatos y documentos de planificación con amplias explicaciones estratégicas y filosóficas del proyecto. Pero al final, nada se lleva a la acción.

2) Únicamente detallistas: El hecho de que este equipo estará siempre ocupado no es indicativo de que está avanzando. El equipo de mueve a la acción rápidamente y ejecuta estrategias no pensadas, optimiza los procesos innecesarios e invierten el tiempo en cosas que no te acercan a la meta. Por meses se mueven en círculos y tampoco llegan al objetivo.

El segundo riesgo es que tengas un equipo sólo enfocado en ideas o procesos o cualquiera de los cuatro enfoques y olvides desarrollar una de ellas.

Falta de ideas: se acaba la innovación y todo negocio muere sin innovación.

Falta de procesos: te conviertes en una organización ineficiente con grandes pérdidas que te pueden llevar a la banca rota.

Falta de acción: el equipo muere por falta de resultados.

Falta de relaciones: el ambiente tóxico termina socavando la confianza que termina destruyendo al equipo.

En el área de comentarios abajo indícame cuál es el modelo de pensamiento tuyo, por qué, y cuál crees que es el área de oportunidad principal de tu persona como líder.

Otra cosa, mi compromiso contigo es darte lo mejor cada semana para ayudarte a alcanzar tu máximo potencial. Tu compromiso conmigo son las 3 C’s: Comenta, Comparte y Crea.

  1. Comenta: Dame tu opinión, idea y aporta tu voz a la comunidad.
  2. Comparte: Ayúdame a compartir el contenido con tus amigos, conocidos y tus redes sociales.
  3. Crea: Utiliza lo aprendido para crear algo magnífico para tu vida.

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Los 4 niveles del pensamiento de un líder, y ¿Cuál es el tuyo?

La única forma de desarrollar tu liderazgo real, expandir tu influencia y lograr una transformación significativa en el mundo es elevando tu nivel de pensamiento.

El objetivo de este artículo y podcast es presentarte los que, según mi opinión, son 4 niveles de pensamiento típicos. No sólo para que puedas autoevaluarte sino también para que puedas ver la vida desde los lentes de personas que están en diferentes niveles de pensamiento, y puedas ser más efectivo en tu liderazgo e influencia.

Los 4 niveles del pensamiento:

(Para escuchar el podcast dale click a “Play” en el botón abajo. Si deseas leer en vez de escuchar el podcast puedes seguir leyendo abajo.)

Nivel #1: Ciego en la tribu.

Todos comenzamos en nivel 1: ciego en la tribu. Muchos se quedan aquí de por vida.

La característica general de una persona nivel 1 es que adoptan creencias, actitudes y comportamientos de forma completa y sin cuestionar, que normalmente son dadas por los padres, la sociedad, religión, etc.

Un joven que dedica toda su juventud a estudiar para ser un médico por el simple hecho de que viene de una familia de médicos y que nunca se hizo la pregunta si le gustaría hacer otra cosa es un caso típico de pensamiento nivel 1.

Una mujer fanática del Yoga que no para de hablar del tema y que no puede entender como sus amigas no les gusta el yoga, es otro caso de pensamiento nivel 1.

Las religiones en general son un caso que explica el pensamiento nivel 1 cuando se experimentan dentro del fanatismo. Si la estructura básica de pensamiento del practicante es “tú estás mal y yo tengo la razón”, es un pensamiento nivel 1.

Las personas con pensamiento nivel 1 tienen una manera de pensar encajonada y cualquier forma de pensar diferente la ven como herejía.

Quiero aclarar algo, uno puede ser parte de una religión, o de un deporte, o de una profesión o hobby a cualquier nivel del pensamiento (1 al 4), en ningún momento estoy afirmando que todas las personas religiosas automáticamente tienen pensamiento nivel 1, pero muchas de ellas, sí.

Cualquier religión, grupo, profesión, etc.: cristianismo, islamismo, veganos, republicanos o demócratas, yoguis, doctores, profesores o ingenieros, tienen partes de su sistema de creencia que son magníficas, pero partes que están incorrectas, desactualizadas o simplemente rotas.

Las personas de pensamiento nivel 1 son personas ciegas a las imperfecciones de la ideología que decidieron creer y seguir.

Si al leer estas líneas te sientes un poco incómodo, o sientes que todo lo que estoy diciendo es verdad para las otras ideologías, pero no para la tuya (porque tú sí tienes la razón), entonces probablemente estás atascado en pensamiento nivel 1.

Nat Elianson, en su artículo “Level 3 thinking: a unified theory of self-improvement” (que inspiró este artículo) comenta:

“La única manera de pasar del nivel 1 es teniendo un momento de claridad: un destello en tu pensamiento donde te das cuenta de que has estado manejando con unas gríngolas, y que no sabes tanto como creías que sabías”.

Todos comenzamos la vida en nivel 1. Nadie nace iluminado. Ser una persona con nivel 1 de pensamiento es totalmente normal, lamentablemente la mayoría se queda en nivel 1, o máximo, llegan a nivel 2.

Nivel #2: De ciego a ciego, de tribu a tribu.

El momento de claridad: el destello que te hizo ver tus gríngolas.

El momento de claridad es ese momento donde te sometes a una experiencia, idea o te cruzas con una persona que destruye parte de tu ideología para siempre. Por un momento te sientes desorientado, confundido y posiblemente dolido, pero luego del shock, tu manera de ver la vida cambia para siempre.

Si no sabes a lo que me refiero, probablemente no hayas tenido un momento de claridad todavía. De lo contrario, sabrías exactamente a lo que me refiero.

Un joven heterosexual en la universidad es obligado a trabajar con un homosexual y lo llega a conocer como ser humano, dándose cuenta de que no es lo horrible e inhumano que sus padres y su religión le habían pintado. Una joven se da cuenta que su pasión no es lo que su familia esperaba de ella y reta por primera vez el pensamiento de que no necesariamente tiene que hacer lo que sus padres querían para su futura profesión.

Éste primer momento de claridad es revolucionario para nuestra vida. Lo único malo es que generalmente no expandimos nuestro nivel de pensamiento, sino que brincamos de una ideología a otra.

Una persona fanática de una religión X descubre la religión Y y brinca a un nuevo fanatismo. El carnívoro luego de un ataque al corazón cambia al vegetarianismo en un cambio de 180 grados, su nueva religión. El joven que, ya cansado de su trabajo actual, comienza su negocio de multinivel, desarrollando un fanatismo absoluto donde todos los que no deciden hacer el negocio con él son unos idiotas. Todos estos son ejemplo de pensamiento nivel 2: un momento de claridad te mostró la luz y te llevó a brincar a un nuevo fanatismo, una nueva ideología que maximiza los beneficios, pero te mantiene ciego a las debilidades y fallas… otra vez.

El momento de claridad no debió hacernos brincar de una ideología a otra, sino más bien, sólo mostrarnos que algunos aspectos de nuestra ideología estaban incorrectos. El problema es que el shock es muy fuerte y nuestra mente está estructurada para pensamiento nivel 1. No estamos listos para pensar y movernos de un mundo blanco/negro a uno de grises, en consecuencia, necesitamos brincar a un nuevo modelo blanco/negro igual al anterior.

Nivel #3: Compasión.

Luego de varios momentos de claridad, comenzamos a entender el patrón, y vemos a las demás personas como “menos evolucionadas”. Pasamos de verlas como equivocadas, pecadoras, idiotas, etc. a personas que “no han sido aún iluminadas” y en consecuencia las vemos con compasión.

En este nivel todavía vemos el mundo blanco/negro. Sin embargo, como hemos experimentado varios momentos de claridad, pasamos de una actitud juzgadora a una actitud compasiva. Nosotros una vez estuvimos ahí, en consecuencia, las personas no son idiotas o pecadoras, sino que están en una jornada y, algún día, verán la verdad como yo la veo.

Obviamente este es un nivel de pensamiento mucho más poderoso que el 1 y 2. Las personas nivel 3 tienen una mayor capacidad de influencia porque son dirigidas por el amor y compasión. Es más, como las otras personas se sienten amadas y comprendidas (vs. juzgadas) tienen mucho más chance de acercarse a esta nueva ideología y cambiar su manera de pensar.

A pesar de ser un magnífico nivel de pensamiento y, si lográramos que la mayoría de las personas llegaran a nivel #3 nos ahorraríamos la mayoría de los problemas en el mundo, creo que existe un nivel aún más poderoso.

Nivel #4: Independencia de pensamiento.

Las personas nivel #4 han pasado por tantos momentos de claridad, y los mismos han sido tan disruptivos, que comienzan a ver el mundo como un conjunto de tonos de grises en vez de blanco/negro.

Estas personas entienden que todas las ideologías, grupos y religiones, tienen aspectos buenos y aspectos malos, en consecuencia, su nivel de pensamiento se eleva más arriba de la ideología tratando de ver el mundo de una perspectiva más amplia.

El gran problema y riesgo de las personas que tienen nivel de pensamiento 4 es que automáticamente son expulsadas de las organizaciones o grupos porque normalmente están dirigidos por personas nivel #1.

Un cristiano nivel #4 que se atreva a desechar algunas creencias básicas por considerarlas incorrectas automáticamente es expulsado del “cristianismo” porque muchas veces la iglesia está liderada por personas nivel 1. Un republicano que piensa que el gobierno debería crecer ciertos programas sociales es automáticamente expulsado del partido por violar los principios del mismo (nivel 1). Un cantante muy famoso religioso (caso real) es destruido en las redes sociales y boicoteado porque disfrazó a sus niños la “noche de brujas” y salió a pedir caramelos.

Por esta razón muchas personas con nivel de pensamiento 4 prefieren retroceder al nivel 3 (o a veces al 1) para mantener su estatus, profesión, dinero, etc. cuando lo más cómico del asunto es que los líderes que fundaron dichas ideologías, grupos y religiones normalmente fueron revolucionarios, fueron líderes con pensamiento nivel 4.

Estos líderes nivel 4 trastornaron el sistema, expandieron su influencia y liderazgo, pero sus seguidores que eran personas con nivel de pensamiento 1, pasaron a nivel de pensamiento 2, se unieron a la nueva ideología, y crearon un nuevo fanatismo.

En el nivel 1, 2 y 3, buscas una ideología que seguir, buscas afuera. En el nivel 4, buscas adentro. Te preguntas, luego de todas las ideologías que he tenido, los momentos de claridad y mis experiencias, ¿Qué hace sentido y qué no? Basado en eso, creas un modelo del mundo customizado, pero en constante evolución.

Los modelos de pensamiento nivel 4 son modelos en constante evolución. Es más, ves la vida como una aventura. Debido a que has experimentado tantos momentos de claridad que te han hecho cambiar tu manera de pensar, sabes que no tienes la verdad en tus manos, sino más bien, las iras descubriendo cada día, a medida que abres los ojos para ver más.

Un cristiano, o judío o musulmán de nivel 4 buscaría activamente reunirse con personas que piensan lo opuesto de él, porque sabe que dentro de todo lo que escuchará habrá verdades, que le permitirán expandir y fortalecer su fe. Un religioso nivel 1, 2 o 3 no buscará estos contactos proactivamente porque ¿Para qué escuchar a los que están equivocados? Y si lo hace, nunca será con interés sincero de aprender, sino de convencer al otro para que se una a su ideología.

Un profesional, religioso, deportista, yogui, vegetariano, etc. se comportará completamente diferente dependiendo de su nivel de pensamiento. Como manera general:

Nivel 1: Yo tengo la verdad absoluta. Todos los demás son unos idiotas, pecadores, equivocados, etc.

Nivel 2: Yo estuve equivocado, pero conseguí la verdad. Todos los que no crean en esta nueva verdad son unos idiotas, pecadores, equivocados, etc.

Nivel 3: Yo conseguí la verdad absoluta. Las demás personas están en su respectiva jornada, eventualmente serán iluminados (como yo fui).

Nivel 4: No soy dueño de la verdad. El modelo de “verdad” lo construyo mediante mis experiencias y aprendizajes. Mi modelo está en constante evolución, por ello, me encanta aprender de los demás porque hay algo de verdad en cada ser humano.

Un líder con nivel del pensamiento 4 tiene un gran poder para transformar positivamente la vida de las personas. Mientras que los líderes nivel 1, 2 o 3 buscan adoctrinar, el líder con nivel de pensamiento 4 busca ayudar a las personas a pensar y crear el modelo del mundo correcto, para ellos.

¿Qué opinión tienes de este artículo? ¿Te sentiste irrespetado (nunca fue mi intención)? O más bien ¿retado? Me encantaría saber tu reacción en el área de comentario abajo.

Si te gustó este tema, no dejes de leer “Los 4 niveles de la consciencia”.

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Primero sé, luego haz y sólo así tendrás

Por alguna razón inentendible creemos que cuando tengamos esto o aquello, entonces nos comportaremos de una manera diferente porque llegaremos a ser alguien diferente.

Cuantas veces hemos dicho o escuchado a otra persona decir:

  • Cuando tenga dinero, voy a ser muy generoso.
  • Cuando tenga tiempo, voy a ser un escritor.
  • Cuando sea gerente, entonces llegaré 30 minutos antes al trabajo.
  • Cuando tenga dinero de sobra, voy a ser emprendedor y empezar mi negocio.
  • Cuando me gradúe de diseñador, voy a comenzar mi propia empresa.

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El problema con pensar de esa manera es que creemos que lo que nos impide lograr nuestros sueños son recursos: dinero, tiempo, salud, condición física, nivel profesional, profesión, etc.

Creemos que tenemos que TENER para luego HACER lo que tengamos que hacer para entonces SER.

Yo recuerdo batallar con este concepto en varios aspectos de mi vida, siendo el más reciente mi identidad como autor o escritor. Inclusive después de haber escrito y lanzado al mercado “Despierta tu Héroe Interior” y que llegar a estar en la lista de los más vendidos, todavía no me sentía como un escritor.

Recuerdo reunirme en cenas con escritores famosos de mi editorial HarperCollins y sentir como que yo era de segunda, todavía no merecía estar en la misma mesa con los verdaderos “escritores”.

Me tomó un tiempo llegar a la realización de que yo sí soy un escritor también y que escribir libros que transforman la vida de las personas es parte de mi identidad.

Muchas personas que conozco están atrapadas en la misma mentira.

Me dicen: cuando consiga el contrato con la editorial comenzaré a escribir, cuando me contraten como arquitecto, comenzaré a dibujar, cuando mi hijo crezca un poco, comenzaré a escribir ese blog que siempre he soñado.

Excusas, excusas, excusas.

Aunque no te des cuenta, son excusas.

Primero tienes que SER.

¿Quieres tener un blog exitoso? Entonces un blogger.

¿Quieres publicar un libro? Entonces un escritor.

¿Quieres tener un podcast que llegue a cientos de miles? Entonces un podcaster.

¿Quieres ser un emprendedor? Entonces un emprendedor.

¿Quieres ser un líder? Entonces un líder.

Necesitas hacer tu sueño parte de tu identidad. Tu sueño necesita SER tu identidad.

Luego que ERES un blogger, o escritor, o podcaster, o emprendedor, o líder, entonces hazte la pregunta: ¿Qué debería estar haciendo en este momento un blogger, o un escritor, o un podcaster, o un emprendedor, o un líder?

Un blogger debería estar publicando artículos.

Un escritor debería estar escribiendo.

Un podcaster debería estar grabando.

Un emprendedor debería estar trabajando en su idea, en su negocio.

Un líder debería estar liderando.

Entonces haz eso. Punto.

primero, luego HAZ.

SER primero, luego HACER.

HACER es duro, no hay atajos, no hay camino fácil. Y cuando el camino se pone duro, los duros son los que se mantienen persistentes en el camino. Sólo así vas a TENER.

TENER es la consecuencia del SER y del HACER.

No voltees la fórmula. No la utilices como excusa. No esperes TENER algo para decidir hacer algo pensando que sólo así llegarás a ser alguien.

Sé ese alguien primero. 

¿En qué persona tienes que convertirte HOY para alcanzar tus sueños? ¿Qué compromisos tienes que hacer de manera consistente para alcanzarlos? ¿Comienzas ya?… ¿O el próximo mes, o el próximo lunes, o el próximo 1ero de Enero?

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Los 5 pilares que determinan el potencial de un líder

En el momento que comienzas a liderar un equipo, o tienes que contratar nuevo personal, o agregar a alguien a tu equipo, la gran pregunta que nos hacemos es ¿Cuál es el potencial de esta persona?

Una de las claves para desarrollar organizaciones exitosas es no sólo agregar/contratar personas con grandes habilidades sino con un gran potencial de crecer mucho más.

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Individuos con grandes habilidades, pero sin potencial de crecer traen estancamiento a la organización, y peor aún, luego de demostrar su alto nivel de habilidad y desear ser ascendidos sin éxito, pierden motivación.

Por ello, es necesario traer personas al equipo con un gran potencial de crecimiento. Es más, me atrevería a decir sin temor a equivocarme, que el potencial es mucho más importante que las habilidades del individuo. Es decir, contrata por potencial.

Por miles de años las personas eran escogidas en base a sus atributos físicos. Si querías construir un canal, una torre, un castillo, etc. el más sano, más fuerte y más ágil era el escogido.

En las últimas décadas, era el más inteligente, analítico, verbal y lógico el que ganaba la carrera en la elección.

Ahora, estamos en una era diferente, donde el enfoque está en potencial. Vivimos una era volátil, incierta, compleja y ambigua (VUCA por sus siglas en inglés) donde se necesita otras características para ganar en el mercado.

Pero ¿Cómo detecto el potencial de una persona?

El potencial de una persona está definido por 5 pilares:

Motivación:

Tienen compromiso feroz para sobresalir en la búsqueda de objetivos desinteresados. Las personas con potencial tienen una gran ambición y quieren dejar su huella, pero también aspiran a objetivos grandes y colectivos, muestran una profunda humildad personal e invierten en mejorar en todo lo que hacen. (HBR 2014)

Curiosidad:

Un deseo ferviente de buscar nuevas oportunidades, explorar los límites de su conocimiento y una constante búsqueda de retroalimentación para la mejora.

Insight (Revelación o Epifanía)

La capacidad de obtener información y descubrir conexiones, interacciones y conclusiones reveladoras con la misma.

Conexión:

La capacidad de utilizar la emoción y la lógica para comunicar de manera persuasiva a las personas.

Determinación:

Capacidad para luchar por objetivos difíciles a pesar de los desafíos y para recuperarse de la adversidad.

Y ¿Cómo puedo saber si la persona tiene estos pilares en su vida?

Pregunta

Pero no preguntes directamente cosas como ¿Eres una persona curiosa? Si no más bien, haz preguntas que te ayuden a detectar si la persona tiene ejemplos concretos que te lleven a convencerte que la curiosidad es un pilar. Por ejemplo:

  • ¿Cómo reaccionas cuando alguien te desafía?
  • ¿Cómo invitas a otros a participar en tu equipo?
  • ¿Qué haces para ampliar tu pensamiento, experiencia o desarrollo personal?
  • ¿Cómo fomentas el aprendizaje en tu organización?
  • ¿Qué pasos tomas para explorar lo desconocido?

En sus respuestas estás buscando ejemplos específicos, no respuestas filosóficas.

Otras preguntas pueden ser:

  • ¿Me podrías dar un ejemplo cuando tus superiores estaban en desacuerdo con alguna propuesta tuya y lograste persuadirlos? ¿Cuáles fueron los resultados? ¿Cómo lo hiciste?
  • ¿Alguna vez todo te salió mal? ¿Cómo reaccionaste? ¿Qué hiciste?
  • ¿De los resultados que me muestras en tu CV, fuiste tú el responsable o fue un trabajo en equipo? ¿Qué acciones específicas hiciste tú vs. el equipo?

Las preguntas te permitirán evaluar a la persona en estos 5 pilares desde el nivel más básico hasta al avanzado (1 al 5). Éste proceso te llevará a tomar mejores decisiones a la hora de crecer tu equipo con nuevos miembros.

Recuerda, atrae potencial, no sólo habilidad.

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15 Hábitos de los vendedores de éxito.

Hubo un día en que el mundo comercial (las ventas) era mi gran pasión. Mi primer trabajo fue como vendedor (comercial) y antes de cumplir los 24 años tuve el honor y el placer de preparar grandes equipos comerciales.

Quizás la mayoría piensen que para vender hay que tener un don o talento especial, y puede que algunas personas ya tengan algunas actitudes que les hagan más fácil ser lo que denominamos un vendedor exitoso, aunque si hablamos de talento... el talento no lo es todo (Leer: El talento, ¿se nace o se hace?).

De hecho, una cosa son los hábitos que suelen tener los vendedores de éxito, y otra muy distinta son las técnicas de venta que se les pueden enseñar. Cuando preparaba a nuevos vendedores para incorporarse a la empresa, antes de comenzar a prepararlos, ya sabía con un margen de error mínimo, quién sería un buen vendedor y quién no lo sería.


Únicamente debías observar su comportamiento, su lenguaje corporal, su atención a la hora de escucharte y sobre todo, su humildad como persona. Finalmente llegué a la conclusión de que los hábitos que se necesitan para ser un buen vendedor, no son muy distintos a los que se necesitan para ser un buen inversor, un buen empresario e incluso un buen seductor. Del mismo modo, los errores o malos hábitos que tenían el resto de vendedores son los que convertirían a esa persona en un "no apto" para la inversión, no apto para emprender y no apto para otras muchas cosas.

Si bien no todo el mundo puede llegar a ser el vendedor número uno, sí que podemos fijarnos en lo que hacen los vendedores líderes y mejorar nuestros hábitos, pues prácticamente, como personas, podemos ser mejores en todo. Es cuestión de proponérselo y tener claro lo que queremos conseguir.

Hábitos de los vendedores de éxito.

1. Mente abierta a la retroalimentación.

Son capaces de separar "la cáscara de la pipa" con cualquier persona. Es decir, para ellos todo el mundo le puede aportar algo positivo. Están dispuestos a aprender lo positivo de cada persona y no dejarse influenciar por los aspectos negativos. Siguen siendo como esponjas que aprenden constantemente.

2. Perspectiva diaria.

El arte de vender no es un regalo. Es un trabajo muy duro. Se suele decir que para ser un profesional en lo que sea, se necesitan un mínimo de 1000 horas de práctica. La venta puede llegar a requerir incluso 5.000 horas. En muchas profesiones, los problemas a resolver son cientos, una vez los aprendes todos, con el tiempo es algo mecánico. Las excusas, preguntas, inquietudes o necesidades del ser humano aún no están definidas en ningún manual, ya que son infinitas, pues cada persona es distinta al resto. El arte de la venta consiste en ser capaz de dirigir a cada una de esas personas a tu terreno, que en este caso es el cierre de una venta. Eso sólo hay una forma de aprenderlo, y es "día a día cada día por el resto de los días".

3. Investigación de los clientes.

Está claro que este paso no lo podríamos dar en una venta "a puerta fría", aunque si tenemos una cita concertada con el director o encargado de compras de una empresa, muy pocos son los que se paran a analizar esa empresa, su distribuidor, los precios a los que vende su proveedor, etc... y en una venta, cuantas menos cosas dejes al azar, más probabilidad de éxito tendrás.

4. Se venden a sí mismos.

Vender únicamente un producto o servicio no es suficiente. Debes tener seguridad en tu valía para cualquier tipo de transacción comercial. Debes tener la plena confianza de que eres la persona más capaz en tu campo, y encárgate de que tu cliente perciba eso y sepa reconocer que con este acuerdo comercial, habrá salido ganando al poder recibir de tí un gran valor añadido.

5. Cuidan de sí mismos. Dan una muy buena primera impresión.


Ya lo dice el famoso dicho: "Jamás tendrás una segunda oportunidad para cambiar una primera mala impresión". La forma de vestir, tus gestos, tu postura, tus primeras palabras... generan una impresión en la otra persona a simple vista. Si esa impresión es buena, el cliente estará más receptivo, si la primera impresión es mala, el trabajo del vendedor será doble: "Primero generar confianza como persona y después generar confianza con el producto". Aconsejable para este punto: 7 técnicas de lenguaje corporal que te ayudarán en los negocios.

6. Saben desconectar en todos los aspectos.


Si un vendedor no es capaz de separar los problemas de su casa, con su pareja, con sus hijos y sale a vender con ellos en la cabeza, está perdido, pues puede entrar en lo que denominamos el círculo vicioso: "Traes problemas de casa, no rindes en el trabajo debido a esos problemas. Vuelves a casa con el problema de no haber vendido en el trabajo y al día siguiente continúa la rueda". He visto cómo grandes vendedores han entrado en un círculo completamente auto-destructivo al no conseguir separar problemas personales de trabajo. Sé que muchos piensan que no se pueden separar, y creedme, incluso eso se llega a aprender.

7. Creen en el producto que venden.

Si un vendedor cree en el producto que vende, no necesitará demasiadas técnicas de venta para defenderlo. Si no cree en el producto, su venta será inconscientemente una constante mentira para él, y eso hace que no tengamos pasión a la hora de vender el producto. Si nos falta esa pasión, somos un vendedor cojo. Pocas son las empresas que dedican el tiempo necesario a vender el producto a sus vendedores antes de que éstos salgan a la calle a venderlo.

8. Suelen ser líderes de opinión.

Te propongo un ejercicio. Entra a una comunidad religiosa católica practicante donde haya un grupo de 10 personas. Convence únicamente a 2 de ellos de que el aborto es la solución ante un embarazo no deseado y serás un vendedor de mucho éxito. La mayoría de los mejores vendedores que he conocido son capaces de rebatir lo irrebatible a un grupo de personas y dejar al grupo sin argumentos sin llegar a levantar la voz. Siempre con respeto, educación y elegancia, otras cualidades que tienen los buenos vendedores.

9. Son disciplinados.

No sólo en el trabajo, sino en la vida en general. Este aspecto es similar al de un inversor, y es que debemos ser disciplinados tanto en nuestro método como en nuestros hábitos más sencillos.

10. Son excelentes comunicadores.

La comunicación no sólo depende de nuestra habilidad oratoria, cosa que muchos creen. Un buen comunicador se distingue por tener unas grandes habilidades en la escucha. También debemos convertirnos en expertos a la hora de saber leer el lenguaje corporal de nuestros clientes, bien sean clientes actuales o potenciales.

11. Son personas seguras.

Si no confías en tí mismo, ¿quién lo va a hacer?. Los vendedores exitosos, así como las personas de éxito en cualquier campo de la vida, desprenden seguridad en sí mismas. Son buenas en lo que hacen, saben que son buenas, saben que valen y lo demuestran cada día, así que no les preocupan los comentarios despectivos producto de celos o envidias ni entran al trapo en este tipo de conflictos. Suelen ser excelentes en el trabajo y humildes como personas.

12. Suelen dar más de lo que reciben.

A medida que uno es un gran vendedor dentro de un equipo de trabajo, suele tener el reconocimiento de todos como el profesional que es, pero puede llegar a sentirse sólo, ya que las personas de la empresa pueden llegar a pensar que no necesita ningún tipo de ayuda ni consejos, y en cambio, este tipo de personas, suelen ayudar en todo lo que pueden al vendedor que comienza y no suele esperar nada a cambio. Se conforma con la satisfacción de haber ayudado a un compañero. Del mismo no suelen ser la típica persona que tienen miedo de enseñar lo que saben a otras personas por el riesgo de que vayan a ser superados.

13. Usan el tiempo sabiamente.

Probablemente los buenos vendedores dediquen menos horas de trabajo que el resto, aunque sus horas son mucho más productivas. No pierden el tiempo con clientes que han notado a los 5 minutos no les está prestando la debida atención. De esta forma, evitan "quemarse" con las excusas anti-compra y guardan esa energía para el próximo. Al ser más organizados que el resto también pierden menos tiempo en pararse a pensar "qué hago y a dónde voy ahora".

14. Aprenden continuamente.


Si quieres ganar más, debes aprender más. Los buenos vendedores saben que tanto el fracaso como el éxito pueden ser temporales y producidos tanto por acción (en el éxito) como por inacción (en el fracaso). También saben que cuando han conseguido llegar alto no es momento de dormirse, sino de continuar siendo ambicioso. No sabes si mañana el viento soplará a tu favor, así que aprovecha los momentos favorables al máximo.

15. Evitan estos errores.

Podría hacer una larga lista con los errores que comenten la mayoría de personas que se van a dedicar a las ventas, pero es que no son errores en sí dentro de esta profesión, sino más bien actitudes o hábitos que la persona debe cambiar.
  • 1. Pensar que nadie te puede enseñar nada: Tú ya eres el mejor aunque tus resultados sean pésimos.
  • 2. Quien vende más que yo es porque tiene mejor zona, mejores clientes o más suerte: Los vendedores que piensan así y creen en la suerte, misteriosamente, la señora "suerte" siempre cae sobre los mismos y nunca sobre él.
  • 3. Hablar demasiado: Muchos vendedores confunden ser un buen comunicador con ser un charlatán o con soltar un discurso cargado de tecnicismos para demostrar que son muy entendidos en la materia. Es cuando el cliente dice: "Qué tío más listo, pero no me he enterado ni de lo que vende".
  • 4. Hacer siempre las mismas cosas y esperar resultados diferentes: Al igual que en la inversión, si con nuestro método tenemos pérdidas una y otra vez, si no lo cambiamos, continuaremos teniendo pérdidas. Pero claro, para cambiar un método hay que reconocer primero que nos estamos equivocando, y no todo el mundo es capaz de reconocerlo.
  • 5. Mentir:Muchos vendedores mienten a sus clientes en el producto o condiciones de la compra para no perder la venta. Otros mienten a sus jefes por motivos varios, aunque una gran mayoría se mienten a sí mismos hasta el punto de llegar a creerse cientos de excusas.
  • Y el peor error, pensar que la venta es fácil: Muchos piensan que las ventas son fáciles porque se fijan en buenos vendedores que hacen que las ventas parezcan fáciles. Otros piensan que el que no sabe hacer nada o no está preparado para nada, siempre puede trabajar de comercial. Y poder puedes, lo difícil será sobrevivir si no pones interés en aprender.
Como habrás podido ver, el fijarnos en algunos de estos hábitos, no sólo nos serviría para las ventas, sino para la mayoría de las profesiones y áreas de nuestra vida.

Ver mi historia personal: 

15 Hábitos de los vendedores de éxito.

Hubo un día en que el mundo comercial (las ventas) era mi gran pasión. Mi primer trabajo fue como vendedor (comercial) y antes de cumplir los 24 años tuve el honor y el placer de preparar grandes equipos comerciales.

Quizás la mayoría piensen que para vender hay que tener un don o talento especial, y puede que algunas personas ya tengan algunas actitudes que les hagan más fácil ser lo que denominamos un vendedor exitoso, aunque si hablamos de talento... el talento no lo es todo (Leer: El talento, ¿se nace o se hace?).

De hecho, una cosa son los hábitos que suelen tener los vendedores de éxito, y otra muy distinta son las técnicas de venta que se les pueden enseñar. Cuando preparaba a nuevos vendedores para incorporarse a la empresa, antes de comenzar a prepararlos, ya sabía con un margen de error mínimo, quién sería un buen vendedor y quién no lo sería.


Únicamente debías observar su comportamiento, su lenguaje corporal, su atención a la hora de escucharte y sobre todo, su humildad como persona. Finalmente llegué a la conclusión de que los hábitos que se necesitan para ser un buen vendedor, no son muy distintos a los que se necesitan para ser un buen inversor, un buen empresario e incluso un buen seductor. Del mismo modo, los errores o malos hábitos que tenían el resto de vendedores son los que convertirían a esa persona en un "no apto" para la inversión, no apto para emprender y no apto para otras muchas cosas.

Si bien no todo el mundo puede llegar a ser el vendedor número uno, sí que podemos fijarnos en lo que hacen los vendedores líderes y mejorar nuestros hábitos, pues prácticamente, como personas, podemos ser mejores en todo. Es cuestión de proponérselo y tener claro lo que queremos conseguir.

Hábitos de los vendedores de éxito.

1. Mente abierta a la retroalimentación.

Son capaces de separar "la cáscara de la pipa" con cualquier persona. Es decir, para ellos todo el mundo le puede aportar algo positivo. Están dispuestos a aprender lo positivo de cada persona y no dejarse influenciar por los aspectos negativos. Siguen siendo como esponjas que aprenden constantemente.

2. Perspectiva diaria.

El arte de vender no es un regalo. Es un trabajo muy duro. Se suele decir que para ser un profesional en lo que sea, se necesitan un mínimo de 1000 horas de práctica. La venta puede llegar a requerir incluso 5.000 horas. En muchas profesiones, los problemas a resolver son cientos, una vez los aprendes todos, con el tiempo es algo mecánico. Las excusas, preguntas, inquietudes o necesidades del ser humano aún no están definidas en ningún manual, ya que son infinitas, pues cada persona es distinta al resto. El arte de la venta consiste en ser capaz de dirigir a cada una de esas personas a tu terreno, que en este caso es el cierre de una venta. Eso sólo hay una forma de aprenderlo, y es "día a día cada día por el resto de los días".

3. Investigación de los clientes.

Está claro que este paso no lo podríamos dar en una venta "a puerta fría", aunque si tenemos una cita concertada con el director o encargado de compras de una empresa, muy pocos son los que se paran a analizar esa empresa, su distribuidor, los precios a los que vende su proveedor, etc... y en una venta, cuantas menos cosas dejes al azar, más probabilidad de éxito tendrás.

4. Se venden a sí mismos.

Vender únicamente un producto o servicio no es suficiente. Debes tener seguridad en tu valía para cualquier tipo de transacción comercial. Debes tener la plena confianza de que eres la persona más capaz en tu campo, y encárgate de que tu cliente perciba eso y sepa reconocer que con este acuerdo comercial, habrá salido ganando al poder recibir de tí un gran valor añadido.

5. Cuidan de sí mismos. Dan una muy buena primera impresión.


Ya lo dice el famoso dicho: "Jamás tendrás una segunda oportunidad para cambiar una primera mala impresión". La forma de vestir, tus gestos, tu postura, tus primeras palabras... generan una impresión en la otra persona a simple vista. Si esa impresión es buena, el cliente estará más receptivo, si la primera impresión es mala, el trabajo del vendedor será doble: "Primero generar confianza como persona y después generar confianza con el producto". Aconsejable para este punto: 7 técnicas de lenguaje corporal que te ayudarán en los negocios.

6. Saben desconectar en todos los aspectos.


Si un vendedor no es capaz de separar los problemas de su casa, con su pareja, con sus hijos y sale a vender con ellos en la cabeza, está perdido, pues puede entrar en lo que denominamos el círculo vicioso: "Traes problemas de casa, no rindes en el trabajo debido a esos problemas. Vuelves a casa con el problema de no haber vendido en el trabajo y al día siguiente continúa la rueda". He visto cómo grandes vendedores han entrado en un círculo completamente auto-destructivo al no conseguir separar problemas personales de trabajo. Sé que muchos piensan que no se pueden separar, y creedme, incluso eso se llega a aprender.

7. Creen en el producto que venden.

Si un vendedor cree en el producto que vende, no necesitará demasiadas técnicas de venta para defenderlo. Si no cree en el producto, su venta será inconscientemente una constante mentira para él, y eso hace que no tengamos pasión a la hora de vender el producto. Si nos falta esa pasión, somos un vendedor cojo. Pocas son las empresas que dedican el tiempo necesario a vender el producto a sus vendedores antes de que éstos salgan a la calle a venderlo.

8. Suelen ser líderes de opinión.

Te propongo un ejercicio. Entra a una comunidad religiosa católica practicante donde haya un grupo de 10 personas. Convence únicamente a 2 de ellos de que el aborto es la solución ante un embarazo no deseado y serás un vendedor de mucho éxito. La mayoría de los mejores vendedores que he conocido son capaces de rebatir lo irrebatible a un grupo de personas y dejar al grupo sin argumentos sin llegar a levantar la voz. Siempre con respeto, educación y elegancia, otras cualidades que tienen los buenos vendedores.

9. Son disciplinados.

No sólo en el trabajo, sino en la vida en general. Este aspecto es similar al de un inversor, y es que debemos ser disciplinados tanto en nuestro método como en nuestros hábitos más sencillos.

10. Son excelentes comunicadores.

La comunicación no sólo depende de nuestra habilidad oratoria, cosa que muchos creen. Un buen comunicador se distingue por tener unas grandes habilidades en la escucha. También debemos convertirnos en expertos a la hora de saber leer el lenguaje corporal de nuestros clientes, bien sean clientes actuales o potenciales.

11. Son personas seguras.

Si no confías en tí mismo, ¿quién lo va a hacer?. Los vendedores exitosos, así como las personas de éxito en cualquier campo de la vida, desprenden seguridad en sí mismas. Son buenas en lo que hacen, saben que son buenas, saben que valen y lo demuestran cada día, así que no les preocupan los comentarios despectivos producto de celos o envidias ni entran al trapo en este tipo de conflictos. Suelen ser excelentes en el trabajo y humildes como personas.

12. Suelen dar más de lo que reciben.

A medida que uno es un gran vendedor dentro de un equipo de trabajo, suele tener el reconocimiento de todos como el profesional que es, pero puede llegar a sentirse sólo, ya que las personas de la empresa pueden llegar a pensar que no necesita ningún tipo de ayuda ni consejos, y en cambio, este tipo de personas, suelen ayudar en todo lo que pueden al vendedor que comienza y no suele esperar nada a cambio. Se conforma con la satisfacción de haber ayudado a un compañero. Del mismo no suelen ser la típica persona que tienen miedo de enseñar lo que saben a otras personas por el riesgo de que vayan a ser superados.

13. Usan el tiempo sabiamente.

Probablemente los buenos vendedores dediquen menos horas de trabajo que el resto, aunque sus horas son mucho más productivas. No pierden el tiempo con clientes que han notado a los 5 minutos no les está prestando la debida atención. De esta forma, evitan "quemarse" con las excusas anti-compra y guardan esa energía para el próximo. Al ser más organizados que el resto también pierden menos tiempo en pararse a pensar "qué hago y a dónde voy ahora".

14. Aprenden continuamente.


Si quieres ganar más, debes aprender más. Los buenos vendedores saben que tanto el fracaso como el éxito pueden ser temporales y producidos tanto por acción (en el éxito) como por inacción (en el fracaso). También saben que cuando han conseguido llegar alto no es momento de dormirse, sino de continuar siendo ambicioso. No sabes si mañana el viento soplará a tu favor, así que aprovecha los momentos favorables al máximo.

15. Evitan estos errores.

Podría hacer una larga lista con los errores que comenten la mayoría de personas que se van a dedicar a las ventas, pero es que no son errores en sí dentro de esta profesión, sino más bien actitudes o hábitos que la persona debe cambiar.
  • 1. Pensar que nadie te puede enseñar nada: Tú ya eres el mejor aunque tus resultados sean pésimos.
  • 2. Quien vende más que yo es porque tiene mejor zona, mejores clientes o más suerte: Los vendedores que piensan así y creen en la suerte, misteriosamente, la señora "suerte" siempre cae sobre los mismos y nunca sobre él.
  • 3. Hablar demasiado: Muchos vendedores confunden ser un buen comunicador con ser un charlatán o con soltar un discurso cargado de tecnicismos para demostrar que son muy entendidos en la materia. Es cuando el cliente dice: "Qué tío más listo, pero no me he enterado ni de lo que vende".
  • 4. Hacer siempre las mismas cosas y esperar resultados diferentes: Al igual que en la inversión, si con nuestro método tenemos pérdidas una y otra vez, si no lo cambiamos, continuaremos teniendo pérdidas. Pero claro, para cambiar un método hay que reconocer primero que nos estamos equivocando, y no todo el mundo es capaz de reconocerlo.
  • 5. Mentir:Muchos vendedores mienten a sus clientes en el producto o condiciones de la compra para no perder la venta. Otros mienten a sus jefes por motivos varios, aunque una gran mayoría se mienten a sí mismos hasta el punto de llegar a creerse cientos de excusas.
  • Y el peor error, pensar que la venta es fácil: Muchos piensan que las ventas son fáciles porque se fijan en buenos vendedores que hacen que las ventas parezcan fáciles. Otros piensan que el que no sabe hacer nada o no está preparado para nada, siempre puede trabajar de comercial. Y poder puedes, lo difícil será sobrevivir si no pones interés en aprender.
Como habrás podido ver, el fijarnos en algunos de estos hábitos, no sólo nos serviría para las ventas, sino para la mayoría de las profesiones y áreas de nuestra vida.

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